Wat als een kick-off niet iedereen in je salesteam bereikt?

Soms zijn dingen zo gewoon geworden

In veel buitendienstteams en salesteams worden rondom drukke periodes bewuste teammomenten georganiseerd.

Een kick-off vooraf.
Een aftrap met het team.
Een inspirerende sessie om iedereen mee te nemen in wat er komt.
Of juist achteraf: een moment om te vieren, te ontspannen of samen terug te kijken.

Dat is logisch.

Wanneer er een grote activatie aankomt, een nieuw salesjaar start, targets stevig staan of een belangrijke campagne uitgerold wordt, wil je mensen meenemen.

Je wilt richting geven.
Energie creëren.
Verbinding maken.
Waardering laten zien.

Daar is op zichzelf niets mis mee.

Een goede kick-off kan richting geven.
Een gezamenlijk moment kan verbinding brengen.
Een afsluiting kan waardering zichtbaar maken.

Alleen is het soms waardevol om stil te staan bij dingen die zo gewoon zijn geworden.

Bereiken we er nog mee wat we ermee willen bereiken?

Helpt het teamleden werkelijk in de periode waarin de druk gevoeld wordt?
Of voelt het vooral logisch omdat we gewend zijn geraakt om het zo te doen?

Een kick-off kan waardevol zijn, maar niet voor iedereen op dezelfde manier

De vraag is niet of een kick-off goed of fout is.

In veel gevallen is een kick-off juist waardevol. Het geeft richting, maakt de gezamenlijke opdracht zichtbaar en kan helpen om als team hetzelfde vertrekpunt te voelen.

Alleen is niet ieder teamlid op dezelfde manier geholpen met collectieve energie.

Voor de één werkt een kick-off motiverend.
Diegene voelt momentum.
Zin.
Verbinding.
Een gezamenlijke beweging.

Voor de ander werkt het anders.

Diegene luistert, neemt informatie mee, begrijpt de richting, maar raakt er niet per se door gemotiveerd. Soms voelt zo’n moment zelfs als extra prikkel, terwijl de echte behoefte ergens anders ligt.

Bijvoorbeeld bij:

rust;

duidelijke kaders;

begrenzing;

vertraging;

eigenaarschap;

concrete terugkoppeling.

Niet omdat iemand minder betrokken is.

Niet omdat iemand niet wil bijdragen.

Niet omdat iemand kritisch of lastig is.

Maar omdat motivatie niet bij iedereen op dezelfde plek ontstaat.

Als de achterkant niet klopt, wordt de voorkant ongeloofwaardig

In de begeleiding van teamleden in de buitendienst komt nog iets anders terug.

Sommige teamleden zijn niet tegen een kick-off. Ze zijn moe van het ritueel eromheen.

• Moe van het groot maken.
• Moe van het leuk doen.
• Moe van de belofte dat het dit keer echt goed geregeld is.
• Moe van de energie aan de voorkant, terwijl de praktijk daarna niet meebeweegt.

Zeker wanneer de achterkant niet goed geregeld is, kan een kick-off zijn kracht verliezen.

Dan wordt er verteld hoe mooi, belangrijk en kansrijk de komende periode wordt. Iedereen wordt meegenomen in het verhaal. De slides kloppen. De energie is goed. De woorden zijn zorgvuldig gekozen.

En ondertussen denken mensen:

dat klinkt mooi, maar straks klopt de praktijk waarschijnlijk weer niet.

Dan wordt een kick-off geen startpunt van vertrouwen, maar een moment waarop mensen afhaken zonder dat hardop te zeggen.

Niet zichtbaar.
Niet luid.
Niet direct kritisch in de groep.

Maar vanbinnen ontstaat afstand.

Omdat teamleden in het veld vaak heel goed weten waar het straks gaat schuren.

Bij klanten.
In prioriteiten.
In systemen.
In voorraad.
In communicatie.
In verwachtingen.
In de ruimte die er wel of niet is om het goed uit te voeren.

Wanneer dat niet serieus genomen wordt, kan een kick-off voelen alsof de werkelijkheid wordt gebagatelliseerd. Alsof de energie aan de voorkant belangrijker is dan de uitvoerbaarheid erna.

En precies daar gaat motivatie lekken.

Kunnen we accepteren dat niet iedereen zichtbaar enthousiast is?

Daar zit misschien wel de belangrijkste leiderschapsvraag.

Als een organisatie kiest voor een kick-off, kunnen we dan accepteren dat niet iedereen daar hetzelfde op reageert?

Dat sommige mensen minder zichtbaar enthousiast zijn?
Dat sommigen vooral observeren?
Dat sommigen weinig behoefte hebben aan het gezamenlijke energiemoment?
Dat iemand misschien denkt: eerst zien, dan geloven?

En kunnen we dat dan los zien van betrokkenheid?

Want daar gaat het vaak mis.

In commerciële teams wordt zichtbare energie al snel gekoppeld aan motivatie. Iemand die actief meedoet, positief reageert en zichtbaar aan staat, lijkt betrokken.

Iemand die rustiger is, minder uitbundig reageert of niet dezelfde behoefte voelt, kan onbewust anders worden gelezen.

Als afstandelijk.
Als minder aangehaakt.
Als niet helemaal mee.
Als iemand die er even doorheen moet.

Terwijl dat lang niet altijd klopt.

Soms is diegene juist heel betrokken.

Alleen niet naïef.

Dat teamlid weet wat er in de praktijk nodig is om het verhaal waar te maken. En voelt misschien haarfijn aan dat het niet zit in nog meer energie, maar in duidelijkheid, uitvoerbaarheid en eerlijke aandacht voor wat straks moeilijk wordt.

Wat doen we met de mensen die niet aangaan op de kick-off?

Dit is het stuk waar het spannend wordt.

Want als een kick-off doorgaat, en dat kan heel goed zijn, dan volgt daarna een tweede vraag:

• Wat doen we met de mensen die daar niet per se door gemotiveerd worden?

Krijgen zij ook aandacht?
Krijgen zij ook begeleiding?
Krijgen zij ook een vorm die past bij hoe zij scherp blijven onder druk?

Of is de onuitgesproken boodschap:

dit is hoe we het doen, en als dit voor jou niet werkt, moet je daar zelf maar iets mee?

Dat klinkt cru.

Maar in de praktijk gebeurt dit sneller dan bedoeld.

Niet uit onwil.
Niet uit gebrek aan betrokkenheid.
Vaak juist vanuit goede intenties.

Er is iets georganiseerd.
Er is aandacht gegeven.
Er is budget vrijgemaakt.
Er is moeite gedaan om mensen mee te nemen.

Alleen betekent dat niet automatisch dat iedereen ook gekregen heeft wat hij of zij nodig had. En dat is een belangrijk verschil.

Het echte verschil zit in het stuk ertussenin

Een kick-off is het begin.

Een afsluiting is het einde.

Maar de periode ertussen bepaalt vaak of teamleden stevig blijven staan.

In de weken waarin de agenda volloopt.
In de klantgesprekken waarin keuzes gemaakt moeten worden.
In de momenten waarop prioriteiten schuiven.
In de spanning tussen klantbelang, interne verwachtingen en resultaat.
In de dagen waarop iemand zelfstandig moet bepalen wat nu het belangrijkste is.

Daar wordt zichtbaar wat iemand werkelijk nodig heeft.

Wie ziet wanneer iemand te veel verantwoordelijkheid naar zich toe trekt?
Wie merkt wanneer iemand overzicht verliest?
Wie hoort wanneer een teamlid behoefte heeft aan duidelijkheid, maar dit niet expliciet vraagt?
Wie geeft concrete terugkoppeling op het moment dat het nog verschil maakt?
Wie helpt vertragen wanneer de druk uitnodigt om harder te gaan?

Dáár ontstaat duurzame performance.

Niet alleen in het gezamenlijke moment, maar in de dagelijkse praktijk waarin mensen onder druk keuzes maken.

Salesmensen zijn niet allemaal hetzelfde

Binnen sales wordt vaak gesproken over energie, drive, enthousiasme en samen gaan voor resultaat.

Dat past bij commerciële teams.

Maar het betekent niet dat iedereen dezelfde brandstof nodig heeft.

De één wordt gemotiveerd door competitie.
De ander door duidelijkheid.
De één door gezamenlijke energie.
De ander door autonomie.
De één door een inspirerend verhaal.
De ander door concrete prioriteiten.
De één door tempo.
De ander door rust.

Dat verschil is geen probleem.

Het wordt pas een probleem wanneer één vorm van motivatie de norm wordt.

Want dan worden mensen die anders reageren al snel verkeerd geïnterpreteerd.

Terwijl hun behoefte misschien juist heel professioneel is.

Ze willen weten waar ze op mogen sturen.
Ze willen begrijpen wat prioriteit heeft.
Ze willen ruimte om hun verantwoordelijkheid goed te pakken.
Ze willen concrete terugkoppeling.
Ze willen dat de praktijk klopt met het verhaal.
Ze willen niet méér energie, maar minder ruis.

Soms is minder energie juist meer resultaat

Een teammoment kan energie geven.
Maar niet iedereen heeft meer energie nodig.

Soms heeft iemand minder ruis nodig.
Minder onduidelijkheid.
Minder losse verwachtingen.
Minder prikkels.
Minder open eindjes.

En juist meer:

• duidelijke prioriteiten;
• heldere verantwoordelijkheden;
• concrete feedback;
• rust in de aansturing;
• ruimte om eigenaarschap te nemen;
• begrenzing waar iemand zichzelf voorbijloopt;
• een eerlijke check op wat uitvoerbaar is.

Dat is misschien minder zichtbaar dan een inspirerende aftrap. Maar het effect kan groter zijn. Want wanneer iemand weet waar hij of zij aan toe is, ontstaat vaak vanzelf weer focus. En vanuit focus ontstaat motivatie die duurzamer is dan een korte piek in energie.

De gewoonte opnieuw bekijken

Het punt is dus niet dat organisaties moeten stoppen met kick-offs of teammomenten. Het punt is dat het waardevol is om af en toe opnieuw te kijken naar gewoontes die zo normaal zijn geworden.

• Waarom doen we dit?
• Wat willen we ermee bereiken?
• Voor wie werkt dit goed?
• Voor wie werkt dit minder goed?
• Wat moet aan de achterkant geregeld zijn om de voorkant geloofwaardig te maken?
• En wat is er nodig voor de mensen die niet op deze manier gemotiveerd raken?

Want als het doel is dat mensen goed door een drukke commerciële periode heen bewegen, dan is de start alleen niet genoeg. En de afsluiting achteraf ook niet.

Dan vraagt juist het middenstuk aandacht.

De dagelijkse praktijk.
De individuele behoefte.
De manier waarop mensen omgaan met druk, verantwoordelijkheid en verwachting.

Daar zit vaak de werkelijke ontwikkelvraag.

Iedereen meenemen vraagt meer dan één vorm

In de begeleiding van teamleden in de buitendienst wordt zichtbaar hoe verschillend mensen omgaan met druk.

De één versnelt.
De ander trekt zich terug.
De één zoekt bevestiging.
De ander neemt te veel verantwoordelijkheid.
De één krijgt energie van het team.
De ander heeft juist stilte, overzicht en richting nodig.

Dat is geen goed of fout. Het is informatie.

En wanneer leiders die informatie serieus nemen, kunnen zij gerichter sturen. Niet door iedereen op dezelfde manier te motiveren, maar door beter aan te sluiten bij wat iemand nodig heeft om goed te blijven presteren.

• Soms is dat een teammoment.
• Soms zijn dat duidelijke kaders.
• Soms is dat een individueel gesprek.
• Soms is dat concrete terugkoppeling.
• Soms is dat het begrenzen van iemand die te hard gaat.
• Soms is dat simpelweg erkennen dat iemand niet cynisch is, maar scherp ziet wat er in de uitvoering nodig is.

De vraag is dus niet of een kick-off relevant is.

De vraag is:

is een kick-off genoeg om iedereen in je salesteam echt mee te nemen?

En als het antwoord daarop nee is, ontstaat er ruimte voor beter leiderschap.

Niet groter. Niet zwaarder. Wel scherper.

Begeleiding in het stuk ertussenin

Bij 4FLO begeleiden we teams in de buitendienst juist in dat stuk ertussenin.

Met persoonlijke begeleiding via online calls krijgen teamleden in de buitendienst ruimte om te klankborden, te reflecteren, te vertragen en opnieuw scherp te krijgen wat zij nodig hebben om zich te ontwikkelen en stevig te blijven presteren.

Alleen energie aan de voorkant of alleen waardering aan de achterkant is niet genoeg. Het gaat om begeleiding in de dagelijkse praktijk. Daar helpen wij bij.